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Trabalhar com vendas é um desafio. Para fechar um negócio você precisa saber muito sobre o seu produto/serviço, persuadir o seu futuro cliente, entender o que ele precisa, além de ouvir muitos “não” pelo caminho. Por isso, ao prospectarmos de forma precisa, ouviremos muitos mais "sim" do que a gente imagina. Confira aqui algumas dicas para saber como prospectar melhor os clientes certos:
- Prospectar clientes é encontrar pessoas que estejam no perfil de adquirir seus produtos e serviços de forma estruturada.
- Existem dois tipos de prospecção: a ativa e a passiva. Na ativa a empresa que busca o cliente, dando previsibilidade em saber analisar suas informações e agilidade para chegar aos clientes de forma mais rápida; a passiva, onde o futuro cliente vem até a empresa, sendo uma estratégia menos agressiva com chances maiores de venda e maior escalabilidade dando um maior retorno sobre o investimento.
- Uma boa prospecção aumenta sua taxa de conversão, aumenta o crescimento das vendas e conquista primeiro a admiração do prospecto antes dele tornar-se cliente assíduo.
- Para um bom resultado então temos que: definir o perfil de cliente ideal, entender o seu público e suas dores e o que precisam de forma efetiva com argumentos válidos.
- Necessita também entender o ambiente em que ele vive e sua concorrência, gerando consciência de qual é o seu produto/serviço nesse mercado e porque o seu produto/serviço tem diferencial de mercado.
- E finalizar com um bom funil de vendas: topo como sendo o direcionamento de uma nova consciência; meio como sendo o reconhecimento do problema e fundo pensando como se essas pessoas já entenderam que precisam resolver os seus problemas e precisam de seu serviço, mas ainda precisam de uma decisão concreta com a sua ajuda.
Para resolver a questão do funil hoje em dia, se capta primeiro os leads que são os potenciais clientes e se trabalha com Inbound Marketing observando em qual etapa do funil ele se encontra, avançando assim para uma boa jornada de compra. Para que o lead seja abordado nesse processo é preciso saber quando ele está preparado para o contato comercial e, logo, o vendedor deve ter empatia e persistência para saber até onde deve ir com esse potencial cliente. Aqui temos algumas maneiras eficazes de prospecção:
- Inbound Marketing. Prospecção Passiva com o foco em atração de novos clientes.
- Outbound Marketing. Método tradicional de vendas com prospecção ativa.
- Canais de afiliados e influenciadores digitais.
- Marketing de indicação. Prospecção passiva, vinda de consumidores já ativos em sua empresa.
Para que essa prospecção seja bem-sucedida sua equipe deve: estar bem treinada, saber bem de KPIs e palavras chaves no meio online, saber usar o CRM da empresa que trabalha com a gestão de relacionamento, saber utilizar o e-mail marketing e encaminhar para o público certo seus produtos e serviços. E, se essa consciência ainda for um problema para sua empresa e equipe, conte com a Vohaus para ajudá-lo tanto no treinamento da equipe quanto no alcance de leads qualificados para melhorar suas vendas!